第11章可行性计划

受潮霉变”“京城贵族嫌黑茶粗粝，更爱武夷岩茶”，最终血本无归；吴氏则派伙计在京城开了三个月“茶摊试销”，记录“买茶者多为漕运脚夫，喜黑茶耐泡、能解乏”，于是定制“小砖装黑茶”（方便携带），并与漕帮合作“随粮船带货”，三年后成了京城“黑茶大王”——差别只在：一个靠“感觉”，一个靠“算尽细节”。

- 胡雪岩的“失败警示”：胡雪岩晚年投资生丝贸易失败，根源在于“可行性研究的疏漏”：他算准了“垄断江浙生丝可逼洋商提价”，却没算到“意大利生丝丰收”“国内蚕病好转导致茧价下跌”“清政府向洋商借款需用生丝作抵押”等变量，更没制定“价格战持续半年以上”的资金储备计划——当洋商联合拒购，他的钱庄因囤丝占用大量资金，引发挤兑崩盘。临终前他留下“戒欺”遗训，后人却从他的账本里发现：这场豪赌，竟没有一份完整的《生丝市场风险评估报告》。

- 日本“住友商社”的中国学习：明治时期，住友家族在上海开设棉纱厂前，雇佣中国账房先生做了两年“市场测绘”：不仅测算“中国棉花产区的产量波动”“江南纺织女工的薪资水平”，还研究“中国士大夫对‘洋货’的抵触心理”，最终制定“本土化计划”：厂名用“裕民”，聘用中国举人做“形象大使”，甚至在棉纱包装上印《诗经》诗句——这些细节，全来自前期“可行性研究”中的“文化适配性分析”，让住友棉纱迅速打开江南市场，印证了《孙子兵法》“知己知彼，百战不殆”的商道应用。

四、周密计划的“落地密码”：把“大目标”拆成“小行动”

老茶楼上的掌柜们常说：“再好的算盘，也要落在算珠上；再好的计划，也要拆成手头的活。”徽州商人程春宇在《士商类要》中，把“可行性研究”和“计划制定”总结为“三步落地法”：

- 第一步：算“死账”（刚性成本与底线风险）：如开布庄，先算“门面租金（年纹银八十两）、伙计薪资（四人年共四十两）、首批进货（千匹布需二百两）”，得出“年流水需三百二十两以上才能保本”，再测算“当地布市年消费量是否达千五百匹”（若达标，可占20%份额，流水四百五十两，盈利安全）。

- 第二步：留“活口”（弹性空间与应急方案）：在总预算外留“两成机动银”，并预设“三大风险场景”——如“汛期商路阻断，布价上涨10%，则启动‘从邻省调货’预案，成本增加5%，但可保供货”；“当地突发瘟疫，消费力下降30%，则推出‘买

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