第5章 防止面子里,丢了生意

暮春的柳絮扑在“恒泰祥”绸缎庄的竹帘上，陈掌柜望着账房先生捧来的烂账册，指尖捏紧了那页画满红叉的欠单——三个月前，表舅的儿子带着“小时候抱过你”的热乎劲儿来赊货，说“月底准结款”，如今却连人影都寻不着。后堂传来老夫人的咳嗽声，他忽然想起父亲临终前塞给他的那块刻着“防熟”二字的檀木牌，边角还留着常年摩挲的包浆。

一、面子做饵：熟稔背后的温柔刀

《韩非子·说难》早道破玄机：“凡说之难，在知所说之心。”战国时，卫国大商人吕不韦初至邯郸，见故交子楚落难，本因“旧友情”赠钱赠物，却不想这“面子”成了对方撬动他“奇货可居”野心的支点——后来的故事写进《史记》，后人只道吕不韦善谋，却不知最初的破绽，恰在“熟人不设防”的软处。

- 宋代“牙人”的陷阱经：《梦粱录》记临安城有“熟脸牙侩”，专寻“十年前共过茶”的旧识，先以“当年你帮过我”的情面拉近，再在货物称重时“暗扣三分”，末了拍着肩膀说：“咱们这交情，还能坑你？”曾有布商被同乡牙人坑了千匹蜀锦，告到官府时，那牙人还振振有词：“邻里帮衬，原是人情，怎算坑骗？”

- 徽商古训里的血痕：婺源《朱氏商谱》载，嘉靖年间有朱姓商人因“姑母家表弟”求带茶叶进京，想着“自家人不会坑人”，便省去了验茶工序，谁知表弟竟在茶篓底层掺了霉叶。待到京城茶客发现退货，朱家“信诚”招牌差点砸了——从此族规多了条：“凡遇亲友托带货物，必同第三方验明，立字为据，勿以面情废商规。”

二、破局之法：老商道里的“防熟”智慧

平遥日升昌的地下金库里，至今藏着本泛黄的《避熟章程》，头页写着：“熟客过三分，必当生人看。”光绪年间，有位常来存银的老举子带了同窗来开户，掌柜雷履泰却坚持让账房先生按新客流程：先查户籍，再验银成色，末了还请老举子在担保书上画押——“您老的面子，是日升昌的情；这章程的规矩，是日升昌的命。”

- 胡雪岩的“熟人三问”：胡庆余堂选药材供应商，哪怕是“从小玩到大的发小”，也必问三句：“这味黄芪的产地，可与去年同？”“今日报价，比药市均价高几何？”“若有霉变，按哪年契约赔？”曾有舅父拎着山参来卖，想着“亲舅还能坑你”，谁知胡雪岩当场命药工剖开参体，见里面灌了铅粉，当场沉下脸：“您老若缺钱，我另备百两白银送您；但这掺假的药，哪怕亲爹来了，也进不了胡庆余堂的门。

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