第4章 生意毕竟是生意

深秋的胡麻油香漫出老字号“德聚源”的木门，杨掌柜握着算盘的手顿了顿——侄儿杨二柱又倚在门框上，袖口还沾着早市的面粉：“叔，前街王寡妇家的赊账……您看她孤儿寡母的，要不就算了？”铜算盘在榆木桌上磕出脆响，杨掌柜望着墙上“义中取利”的祖训，忽然想起祖父临终前攥着他的手：“生意是秤，人情是砣，秤杆折了，砣再沉也没用。”

一、生意的“天道”：先有衡，后有义

《史记·货殖列传》记白圭“乐观时变，人弃我取”，却少有人知他开市必有“三不赊”：灾年不赊粮（怕断了流民求生的志气）、赌徒不赊钱（恐助其堕入深渊）、亲友不赊货（防乱了商道的秤星）。他蹲在邯郸市集的粮囤旁教弟子：“商道如天道，春种秋收自有其时，你硬要在冬天播粟，不是行善，是坏了时节。”

- 当“心软”变成“刀斧”：光绪年间，苏州布商吴老爷因“不忍”拒绝舅父推荐的染工，默许其沿用旧法染布，却不知新出的洋靛需配不同工序。当三百匹青布褪成浅灰，舅父拍着胸脯说“算我欠你的”，可吴记布庄的招牌，从此在江南商帮里落了个“轻信人情”的话柄。

- 《士商类要》的“冷暖心经”：“见熟不赊，见生不欺。”并非薄情，而是深谙生意的本质——徽州茶商程春宇在商书里算过一笔账：若因“同乡情”给茶贩多赊十两银子，次年必有人效仿，三年后半数账本成了“人情债”，最终连给茶农的购茶款都要拖欠——“你以为是暖了人情，实则冻了商道的根基。”

二、人情不是“砝码”，而是“润滑油”

扬州盐商鲍志道有个“铁面温情”的妙法：每年腊月廿三，在自家盐号设“义济堂”，凡持旧欠账单者，可换得米粮布匹，唯独不销账——“欠的是生意债，还的是人情义，两桩事得分明。”嘉庆年间，他曾为救水灾灾民捐出半数家财，却在灾后重建盐田时，坚持按市价向官府购买滩涂——“赈灾是为人子为民胞的本分，买地是生意人的本份，本分混了，人就没了根。”

- 胡雪岩的“药与人情”：胡庆余堂的“戒欺”匾下，常年备着免费的辟瘟丹，却有个“怪规矩”：施药必登簿，领药人需留名——“不是要记你的情，是让这药钱落在明处，好叫买得起药的人知道，药价里没掺施舍的水分。”曾有乞丐瘸着腿来领药，胡雪岩亲自给敷了金疮药，末了说：“明日来伙房帮工，算你赚这副药钱——生意场上的情，得让你长出自己的骨头。”

- 晋商“相与”之道的

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