第3章 熟人朋友生意

哪怕和再熟的朋友做生意，都要当做初交

汴河的水在石桥下拐了个弯，把米家绸缎庄的灯笼影揉成碎金。米掌柜正对着账册拨算盘，伙计小顺子抱着账本踉跄进门：“东家，陈少爷说当年您落难时他爹垫过五两银子，今儿这匹湖绸的差价……”算盘珠子“哗啦”散了半桌，米掌柜望着窗外飘来的柳絮，忽然想起三十年前巷口的油饼摊。

一、管鲍之交的“生意课”：熟稔里藏着的刀锋

齐桓公问管仲：“你与鲍叔牙相交至深，为何他经商时总让你多拿分成？”管仲叩首道：“正因相知，才更要明算。当年我三战三逃，鲍叔知我有老母；经商分利，我亦知他知我家贫——但分利之数，必按出资多寡，不因私谊乱了商道。”

- 当“知根知底”变成“理所当然”：长安城西的药铺掌柜与同窗合开香料行，因“彼此信得过”便省去了立契环节。谁料西域商路受阻，香料受潮霉变，同窗怪他“早知行情却不提醒”，他怨对方“没按约定查验货物”——二十载交情，竟毁于一张没画押的纸。

- 《士商类要》里的警世句：明代商书早有诫语：“亲友交易，尤须分明。盖钱财之交，最易伤义。”就像苏东坡与陈季常相交莫逆，却在《仇池笔记》中记道：“季常贷我钱二百，月息三分，立券为凭。”纵是“河东狮吼”的笑谈知己，银钱往来亦如秋江澄明。

二、把“老朋友”处成“新客户”：是尊重，更是保全

扬州盐商伍秉鉴有个怪规矩：哪怕与相交三十年的茶商订货，也要重走“询价—核样—立契”三流程。道光年间，他与挚友潘有度合办洋行，连夫人的陪嫁田产入股，都请账房先生按市面地价折算成银股——“当年他借我半船茶叶周转，是情分；今日合股生财，是生意。情分不混生意，生意不蚀情分。”

- 欧阳修的“契约智慧”：宋人笔记载，欧阳修与梅尧臣合刻诗集，版税分成精确到“每卖出百册，欧得六十，梅得四十”。有人笑他们“文人酸气”，梅尧臣却道：“昔年永叔（欧阳修字）替我垫过刻书钱，今日分利若含糊，反让旧情蒙尘。”

- 当铺里的“熟人铁律”：平遥日升昌的老朝奉收当亲友物件，必比寻常客人多验三道：先请外行师傅估价，再查当期文书是否规范，最后在账本上用红笔标“亲友当”——“熟人的当票，更要经得起日照。”曾有东家侄子拿祖传玉佩当银，老朝奉硬是按市面七成价收了，末了说：“你若觉得亏，下次带新客来，我按头回客给你返利。”

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