第30章 深度营销就是与客户共成长

务专家等频繁交流于松江外贸公司和施嘉吉花生贸易，共同深入生产，共同发现问题，寻找解决问题的方法，有时还一起接受培训等。松江外贸的大客户伙伴模式超越了简单的产品供应层面，从以产品为导向的供求关系，转为紧密的业务合作伙伴关系。

这种转变带来的影响是深远的。技术专家们深入施嘉吉花生贸易的生产车间，仔细研究他们的生产流程，发现其中存在的技术瓶颈，并运用松江外贸公司的专业知识和经验，为其提供切实可行的技术改进方案。包装设计专家则根据市场需求和消费者喜好，为施嘉吉花生贸易设计出新颖、吸引人的包装，提升产品的市场竞争力。财务专家们协助对方优化财务结构，合理控制成本，提高资金使用效率。通过这种全方位的合作，双方不再仅仅是买卖双方，更像是并肩作战的伙伴，共同为实现共同的目标而努力。

为了让马建国总经理更清楚地理解，贾晓臻详细介绍了传统的供应商与购买方的关系：“马总，您看，传统的供应商与购买方的关系是‘一对一关系隔桌握手关系。在这种关系中，供应商与购买方直接接触的只有客户经理（项目负责人），而购买方也只有个别人（总经理、采购人员等）与供应方的客户经理直接接触。这种模式存在两个主要缺陷：一是双方的后台工作（管理、营销、技术等）及信息需要通过客户经理或主要沟通人进行二次传递，这不仅在时间上造成了延迟，还很有可能因多次传递而导致信息走形，时效性与实效性都降低了。比如，生产部门的一个重要技术改进信息，经过客户经理的传递，可能会在传达过程中遗漏关键细节，导致购买方无法准确理解，进而影响到产品的供应和质量。二是彼此的合作关系完全维系在个别人身上，请注意，这种关系双方接触只是一个点，合作关系较为脆弱，一旦客户经理或主要沟通人发生变化或彼此丧失了‘良好感觉，两家企业的合作关系就有可能发生重大危机。就像一座桥梁，只依靠一根绳索维系，一旦这根绳索断裂，桥梁就会崩塌。”

马建国若有所思地点点头，贾晓臻继续说道：“而合作伙伴型的客户关系就不同了，供应商与购买方的关系是‘多对多关系拥抱关系。与第一种模式相比，两者最大的区别在于客户经理或主要沟通人全都‘退缩到了双方接触面的后端，两者由简单的项目洽谈与交流者转变为本企业

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