第二章(2)

秦经理不仅同意林芮的西装大衣和西装搭配的方案，还愿意把自己的人脉资源给林芮提供，这让林芮出乎意料，林芮也迅速改变了对秦经理的称呼，林芮说：“秦大姐，真是太感谢您了。我初次来贵地，有秦大姐这样知心的大姐带我，我真不知道说什么好呢。”

秦经理被林芮一口一个大姐地叫着，叫得她眉开眼笑的，她不仅为林芮公司的服装争到了最佳的地理位置的柜台，还将她看中的导购小姐推荐给了林芮，这样林芮省出了自己招人的许多麻烦，也拉近了和秦经理的私人交情。林芮把这些事搞定后，执意要请秦经理吃饭，可秦经理说什么也不愿意去，她对林芮说，女人出来做销售不容易，而且销售在外开销都是包干，请她吃一餐就意味着林芮跑其他城市的资金就要少一份，而她在家里吃省事还吃得简单舒服呢，而且秦经理还邀请林芮去她家吃饭，这女人啦，一旦对着路子，撞上了缘份，什么贴心话都说。林芮不仅没有请秦经理吃饭，反而让秦经理带着她去了自己家吃饭去了，在吃饭的时候，秦经理给林芮讲她经历过的销售人员，她尽管没有刻意去分类，可林芮还是从秦经理的讲述中明白秦经理的良苦用心，她先讲的是好一些的销售人，如何来策略成功地攻占经理们的心境，接着讲一些销售人员刻板不善观察的例子，秦大姐还告诉林芮，商场是没有硝烟的战场，人在利益面前都容易变成一个自己都不认识自己的人，林芮初涉商场，对自己的定位，前景都要时刻反思，总结。

从秦大姐家里出来后，林芮按照秦大姐的话，开始记录自己踏入商场的生活了。林芮本来就是一个善于总结自己的人，现在，她把与每一个人交往的点滴写进自己记录的总结本本之中，一如她读书时做的课堂笔记一样，她需要总结分析，需要自己在销售这一行做到常胜将军，尽管这很难，但林芮相信一条，世上无难事，只怕有心人。她觉得在销售之中即使是事先设计好了说辞和展示计划，现场也一定要察言观色，对目标客户的些许反应（口气的变化、表情的变化、肢体语言等）都要作出及时准确的判断，根据目标客户的感受和反应适时作出调整，决不能以不变应万变。读很多销售理论虽然也重要，但是更重要的是你要真的花心思去研究你的目标客户，即使满腹经纶，也不如吃透人心思，才能有地放矢的实践你的理论，否则书本上的所有理论都是死理论，而且运用不好，就

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