第18章 穿透人性的10条

持续动力。就像马戏团训练大象，每完成一个动作就给香蕉，人类的行为驱动，本质上与这种「刺激 - 反应」模型无异。

美团创始人王兴在千团大战中，给地推团队设定「开单奖 + 季度分红 + 股权期权」三层激励，让员工每天工作 16 小时仍充满斗志；某健身房推出「会员推荐返现 30%」活动，利用用户的逐利心理，三个月内会员量激增 200%。记住：与其空谈理想，不如直击欲望 —— 当你成为对方需求的「供给者」，他自然会成为你目标的「执行者」。

四、情感博弈论：智取人心的关键是制造「稀缺感」

电视剧《甄嬛传》中，甄嬛初入宫时故意冷落皇帝，反而激发对方的征服欲，正是「稀缺效应」的经典应用。心理学研究表明，过度付出会导致「边际效用递减」：你对一个人越好，他对你的需求阈值就越高，最终你的付出会被视为理所当然。就像父母对孩子的溺爱，终将养出「啃老族」；职场中「便利贴女孩」的结局，往往是累死却无人感激。

正确的情感策略应如「放风筝」：时而拉紧，时而松手。某创业者追求客户时，每周只联系两次，每次都提供独家行业报告，三个月后客户主动签约；某男生追求心仪对象，从不秒回消息，反而在关键节点制造惊喜，最终抱得美人归。记住：人性的本质是「追逐稀缺」—— 你越容易得到，就越不被珍惜；保持适度的「情感距离」，才能让对方产生「失去恐惧」。

五、角色利用法则：小人与君子都是可兑换的社交货币

曹操挟天子以令诸侯，用「汉臣」之名行「枭雄」之实，正是对「角色价值」的顶级运用。职场中，当你是员工时，会鄙视溜须拍马的「小人」；当你成为管理者，却会重用这类人 —— 因为他们的「服从性」能降低管理成本。这不是道德问题，而是「角色适配」的生存智慧。

某互联网大厂的「鹰派」高管，刻意培养「小人型」下属处理棘手的人事纠纷，自己则扮演「君子型」决策者，这种「黑白脸组合」让团队效率提升 30%。记住：世界不是非黑即白的童话，而是灰度共生的现实 —— 小人的「顺从」可用于执行，君子的「原则」可用于背书，关键是让角色为你的目标服务。

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六、决策优先级法则：大事狠下心，小事闭上眼

汉武帝晚年轮台诏罪己，看似妥协，实则保住了汉朝命脉；任正非在华为研发投入上「

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