第31章

&esp;&esp;陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。

&esp;&esp;甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

&esp;&esp;是利益！

&esp;&esp;陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

&esp;&esp;假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

&esp;&esp;解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。

&esp;&esp;我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。

&esp;&esp;陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。

&esp;&esp;陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场，百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。

&esp;&esp;「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。」

&esp;&esp;陈夕乘坐电梯来到8楼，一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

&esp;&esp;陈夕点头，跟随她进入甲方办公区。

&esp;&esp;围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区，陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类，整个接待大厅看上去像条小吃街。

&esp;&esp;接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区，这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区，线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室，让他在这里等孙总。

&esp;&esp;晾着我还让我安静呆着，做梦呢？

&esp;&esp;逼仄的房间，空调带不动压抑的空气，员工摩肩接踵，每个工位面积差不多是陈夕工位的1/2。屋子里的电销大约40人，嘁嘁喳喳地打电话，销售主管不停地巡场，像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”，所有销售

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